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成功的口腔诊所营销方案,应该具备哪些因素?

营销是什么?


营销是了解消费者需求,营销的目的是让消费者满意,而利润是随之而来的副产品,利润使医疗机构与消费者双赢的良性循环。

市场分析


1.口腔医疗保健服务的特点:

服务具有独特的能与商品和工业制品区分开来的特征,通常描述为:无形性、不一致性、不可分割性和无存货性,口腔医疗保健服务也有其自己的特征。


2.口腔保健市场的整体供需情况:

口腔卫生保健需求和国民经济的增长、人口的文化水平的提高是紧密相关的。


3.发展私立口腔诊所的市场前景:

人一辈子可能不得某种病,但牙病人人有,医生要多次访问口腔医师。即使现在没有牙病,也应定期作口腔健康检查,只靠少数大医院是远远不能满足市场需求的。因此世界各国的牙科医疗机构,均采取在社区中呈合理网状氏分布,而且以私人的小牙科诊所为主。美国牙科医师在私人诊所服务的人数和在口腔医院或综合医院口腔科服务的人数为8:2,德国为9:1,日本为7:3,香港9:1.而且全中国的口腔医师几乎全部在公立医院工作,发展社区口腔诊所是我国口腔医疗事业发展的趋势。


竞争分析


根据麦克尔波特的竞争理论,任何行业,竞争规律都将体现五种基本的竞争作用力,具体到口腔医疗行业,可以总结为:


1.新的医院或诊所的加入

2.医疗替代技术的威胁

3.物价部门的限制,顾客购买力的低下

4.诊所供应商的调侃能力

5.现有竞争对手之间的竞争



市场定位


定位的目的与原则

口腔诊所定位的目的是为目标市场创造差异化服务。每个医疗机构以及它提供的服务,在顾客心目中都有其定位或形象,并且这些会影响到消费者的购买决定。通过对诊所定位,对诊所提供的服务定位,使顾客在心中感受到口腔诊所的特色,体会到口腔诊所比其竞争对手具有哪些优势,从而在众多医疗机构中选择我们,信赖我们。


定位不是为你的产品做了什么,而是让你的目标市场在心中感受到什么。因为口腔医疗服务存在很大程度的无形性,顾客很难发现服务的差异性,所以我们必须针对目标市场的特征,通过名称、价格、服务过程等有形的表征对诊所进行定位,让顾客实实在在的感受到服务差异化。


虽然诊所的规模有限、资金有限,在短时间内很难做到大而全,但却可以从市场的补缺者入手,成为一小块市场上的领导者。因此,确定市场定位原则为避免正面冲突,着手空白市场,突出“有信赖的医生”这一最重要因素,扬长避短。


整合传播策略


整合传播营销是一种从顾客角度考虑营销过程的方法。整合营销传播组合有五种主要传播工具组成:广告销售促进,公共关系与宣传,人员推销,直接营销和互动营销。社区口腔将以前三种工具为主,各自所占预算比例为:


一:基本指导原则

1.必须保证真实性,只需诺那些可以实现的服务或产品。

2.通过有形的线索,使服务被了解。

3.最大程度的调动每一位员工的积极性。


二:广告策略

制定广告策略为慎用广告,并根据广告的5ms框架(任务:资金:信息:媒体:衡量)得出广告策略


关系营销策略


服务营销机构采用的营销方式经历了七个阶段,分别为:销售、广告和传播,产品开发,差异化和竞争对手分析,顾客服务,服务质量,整合和关系营销。客观的讲,各口腔医疗机构考虑的为更多是自己能够提供的产品是什么,而不是顾客真正需要的是什么。作为社区口腔,如果从顾客的角度进行整合和关系营销,可以再短时间内吸引顾客,在长时间内保留顾客。


客户关系管理


客户关系管理是我们日常生活中一门重要学问,我们可以通过牙医管家免费口腔的诊所管理软件,一方面不仅能很好的管理诊所,同事,能很好地对每位客户进行全程跟踪,管理与维护,营销。只有掌握了客户行为才能更好的改善诊所服务,投客户所好,根据不同客户进行区别管理,实现诊所效益最大化。

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