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口腔医院整合营销
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产品介绍

劲美医院的整合营销


一、重包装炒作。

做不好民营医院,但民营医院离不开忽悠。包装要婉转的包装。忽悠必须让自己相信自己。

二、重视灵感的重要性

企划确实需要灵感,三更半夜一个好的灵感,会让你豁然开朗,要进行及时的捕捉,要不然醒来就忘记喽

三、硬着头皮去做,会发现很多事情都挺容易的

我做的很多事情,有些是被老板着去做的,硬着头皮去做,成功后,你会发现原来事情这么容易

四、医院企划是做不完的

医院企划是做不完的,如果哪个民营医院企划没有事情做,如果没有天时地利人和,医院肯定是弄不好的。

五、执行力比策划更为重要

三分策划,七分执行。再好的企划方案,没有好的执行,将是苍白无力。

六、市场营销推广

市场营销,在我看来,就是接触一切可以接触的潜在病源,这也是低成本操作的重要途径。

七、社会关系营销

医院要发展,必须要得到社会的认可,没有外联攻关的,企划得自己来攻关,不然没有病人,老板是不问原因的,找企划要病人。

八、新闻媒体通路建设

医院通过挖掘新闻点,进行报道,增强公众对医院的认可和印象,提高医院的知名度及美誉度。

九、杂志营销

杂志要办好,必须在内容健康的基础上,深层次地挖掘杂志内容的三性:差异性、吸引性、长久性;不能毁了医院的形象或档次。

十、网络推广

在做好医院网站优化美化的前提下,着重将医院通过网络渠道进行推广拓展。

十一、体检营销

把握住体检这样一个庞大的市场,是民营医院纷纷操作的一个重要营销途径,很有诱惑力的哩。

十二、义诊营销

通过义诊活动,扩大影响面,在开展义诊的同时,还可能接收到病人,当然义诊得坚持不懈。

十三、转诊营销

实际操作证明转诊是有效的,建立好的转诊体系,事半功倍。

十四、讲座营销

健康讲座能直接促使潜在病源消费,但健康讲座只是一个契机,对我来说,真正起作用的还是讲座的各项配套宣传上,特别是大学校园市场,做起来的效果会让你不可思议。

十五、事件营销

一个好的企划经理人,会有独特的事件营销操作思路及策划眼光,一个好的事件营销,可让公众对医院进行广泛的聚焦反应。

十六、独特的销售主张

如何与其它医院避免同质化竞争,独特的销售主张(UPS)会成为一个策划的根本原则。

十七、合理安排自己及下属一天的工作

对事件进行轻重缓急的安排,确保工作有条有紊地进行,企划经理人自己带头加班,你还怕下属不跟你卖命。

十八、电视广告及平面广告诉求点宜单一

在一个广告里,诉求点宜单一,什么都想说,什么都说不出来,这也是策划人经常会走入的一个误区。

十九、重视市场调查的作用

市场调查,不能流于形式,如果你对市场把控不准,建议进行一次较详细的市场调查,市场会告诉你大概的真相

二十、打造公益牌及标准牌

民营医院名声一直不好,打出公益牌及标准牌,将让医院立于不败于地。而如何打造公益牌及标准牌,需要深厚的策划能力及包装炒作能力。

二十一、活动促销须在不影响形象的前提下

医院活动促销必须在不影响医院整体品牌形象的前提下进行,这是我个人活动策划必须遵循的原则。

二十二、大型活动现场的控制

一个成功的企划经理人必须拥有操作大型活动的能力及经验,具备全局统筹及现场控制能力。

二十三、平面设计作品的审美

一个成功的企划经理人,对平面设计要有一定的审美感,连自己都觉得不好看,还会让公众赏心悦目吗

二十四、怎样在一个时间内聚焦医院

分析医院的资源,找出突破口,也许一个方案就可能让公众了解医院,聚焦医院。

二十五、要做就做市场领航者及标准制造者

敢于尝试、敢于实施竞争医院所没有涉及的领域及方案,同时要防止竞争对手的刻意模仿及跟进操作。最好在一个时间内进行大张旗鼓的宣传及推广,使竞争对手措手不及。

市场营销是民营医院近年来为提高业务量、增长效益而导入的一项重要举措,也是在竞争日趋激烈的医疗市场中制胜的一个关键步骤。

要做好民营医院的市场营销,首先就要在院内设立市场外联部,组建一支业务素质能力较强的市场营销队伍,要求营销员既要懂得一般的医疗常识,又能掌握市场销售服务的技巧。每一个营销人员都要进行岗前相关的业务知识培训,熟悉医院的结构及市场定位,明白医院所开展的医疗业务,特别是院内特色技术与专科业务,了解专科医生及医院的技术骨干,充分认识本院的优势与劣势所在,扬长避短,做到能熟练地向外宣传介绍,向内导入引进。

总之,营销即是经营与销售的相结合,营销员应学会发现市场、挖掘市场、培育市场;发展营销网络,巩固营销网络。

下面就民营医院的市场营销内容进行概括:

一、“劲美地面营销

1.体检:主要为组织团体性的体检,可分为农村、社区、学校、企事业单位等版块,重点以妇科体检为主。

2.转诊:重点发展乡村卫生所、村干部及乡镇卫生院这一级的转诊网络;其次为药店、诊所、职工医院、社区街道干部等的转诊网络。

3.义诊:乡镇卫生院协作义诊;社区街道协作义诊;城区广场节假日义诊(尽量与相关部门单位协作);工厂工地义诊;企业学校义诊等。

4医托:组织专业成熟的营销员(以中年女性为宜),专在各大、中型公立医院设点,进行交叉流动营销。但应注意医托营销的资源要注重疗效,不能过度开发。

5.健康讲座(节假日):学校、社区街道、企事业单位等版块及院内健康讲堂。

6.联谊活动(不定期):学校、社区街道、企事业单位等版块及转诊网络人员。

二、劲美空中营销(客户服务)

1.电话营销:电话咨询、预约;电话回访(建立客户档案和专项完善的回访机制)

2.短信平台营销:短信医讯;短信咨询、预约。

3.网络平台营销:网站建设,网络推广(包括关键词竞价、优化,发帖,健康问题回答,文章链接等);在线咨询、预约(链接商务通,对话量转化);网络回访;网络有奖活动(如有奖疾病问卷调查等);建立网络医院平台。

三、院内营销

1.全员营销:设立激励机制,发动全院员工开展营销,可酌情制定目标任务,定期评比,优奖差罚。

2.客户营销:利用客户资源即患者资源(特别是治愈患者),介绍患者资源,给予比例奖励。

四、节日营销

1.法定节假日:如五一十一等长假,以关注劳动者健康富国强民、热爱祖国关爱健康等主题切入,推出相应的营销活动。

2.公约宣传纪念日:如世界男性健康日、世界艾滋病宣传日、3.8国际妇女节、教师节等节日,结合相关主题切入,推出相应的营销活动。

3.院庆日:以感恩社会、回报民众为主题,推出相应的营销活动。

五、事件营销

1.院内事件营销:如某康复患者来院感恩事件的炒作。

运作如下:在某日的上午(医院周围人流最集中的时段),一群人敲锣打鼓来到医院,手举大红感谢信向医院表示衷心的感谢,然后燃放鞭炮在院门口张贴感谢信。感谢信的内容可结合医院开展的活动而拟定。事件营销可以是真人真事,也可以是纯属虚构。本事件如果未能找到真事,可以请人扮演,员工家属即可上阵。如果策划得当,前后安排均相互照应,甚至可以请媒体前来报道,做免费的宣传。

2.网络事件营销:如对某网上医疗救助事件的炒作。

运作如下:在某热门BBS上,一网友发出这样一则求助贴子,称自己某亲友患上某种重病(可根据本院的特色技术或活动需要而定何种疾病),而其所在的县级医院已经无能为力,同时因为家境贫困难以应付高昂医药费,于是特向各大医院求助。我们则跟贴表示愿意提供帮助,承诺给予减免医疗费用,自然把自己医院的特色技术或活动内容以及收费低的优势介绍宣传一番。不久后,该网友随即发出感谢贴,此时的关键所在是感谢信需文笔动人吸引网民注意并踊跃跟贴,争取让各大网站转载直至成为新闻。整个事件应注意细节,避免出现纰漏。

3.其他事件营销:以突出公益性、新闻性、科学性为主,可定期制造某些事件,与媒体配合进行医院形象、实力、功能等营销。

六、终端营销(卡法营销)

可与专业广告传销公司合作,制作多种医疗优惠卡(如免费体检卡、医疗补贴卡、手术限价卡、爱心优惠卡等),针对乡镇农村消费群体,直接上门入户发放,户均一卡,地毯式覆盖。

七、学术会议营销

与医学会或医疗研究机构协办各专业学科的年会、半年度学会、某种疾病学术研讨会、基层医疗培训班等,结合相应活动进行营销。

八、体验式营销

如医院引进某种新技术设备或开展某个项目活动,可进入社区街道宣传,邀请居民进行免费体验,尝试效果,让他们满意,进而达到营销目的。

九、公益营销

积极参与各种社会性公益活动,或自己主动举办一些有影响力的大型公益活动,充分展示医院的正面形象、社会责任感、医疗品质、企业文化等,树立医院良好的大众印象与口碑,提高医院的公信度、美誉度,打造医院的诚信品牌,以创造社会效益来达到营销目的。

另外,医院营销是一个连续的系统过程,最终不是由一个部门能够单独完成的,需要医院各部门间紧密的联系配合。医院营销和其他企业营销是一样的,企业卖的是产品,我们卖的是特殊的产品——健康。医院营销既是一种手段,也是一种理念,应该贯穿医院各个环节的综合管理过程当中——全院营销。

从企划的角度看医院的整合营销

企划要怎么配合?企划要服务于院方,不能脱离院方。因为在民营医疗行业,院方永远是财富的创造者。企划与贴近病人和临床,如病人有三怕:怕痛,怕多花钱,怕复发。病人怕痛,我们诉求微创无痛;病人怕多花钱,我们诉求花很少的钱买更多的健康,病人怕复发,我们诉求抗复发。企划要贴近市场,企划必须有强烈的市场敏感度,发现妇科病人少了,就打妇科广告,发现男科病人少了,就打男科广告。

医院企划从哪些方面开始有步骤地工作?

第一阶段:熟悉阶段。全面详细地了解医院现状、医院经营优势、医院经营劣势和存在缺陷、医院各科室和技术骨干、当地医院市场情况、当地城市人文环境和地理环境、当地医疗广告审查力度、当地医疗行业竞争情况等。

第二阶段:调研阶段。全面详实地调查员工对医院现状、优劣势的评估、员工对医院经营的建议;全面调查患者对医院的评价、总体满意度;全面调查社会公众及各阶层对医院的评价;全面调查当地患者的就医消费心理等,对医院的竞争发展优势、劣势、医疗市场格局、行业竞争情况做到心中有数。

第三阶段:操作阶段。做好企划部一切工作,包括:市场调研、文案,报稿文案、企划方案,执行方案,检讨方案,创作电视脚本,电脑平面设计(POP海报、DM单、展板、VI统一视觉识别等),医疗广告细节形成,印刷流程,媒体投放,运作各种促销活动和现场监控,电视拍摄制作监控等。

医院的传播,除了广告外,还要坚持整合营销。广告、市场、活动、公关、周边市场培育同时进行。什么叫整合营销?通常有人会说:投电视、报纸、电台、网络、杂志等,什么都投一点,就叫整合营销。其实错了,那充其量叫媒体组合。整合营销是1978年,美国西北大学市场营销学教授舒尔茨提出来的,意思是整合企业的一切内外资源进行统一整体的市场营销运动。1998年才传入我们中国,没想到成为各行各业的行销法宝,和许多半知不解的广告人天天挂在嘴上的口头禅

放在医疗行业来讲,整合营销就是整合一个集团的一切资源,如专家医生资源,市场机会资源、媒介资源、病患资源、记者资源、社会公益资源等。举个例子:

1、专家医生资源:如同一个集团搞活动,需要上一些专家和医生,不够人手,可以从同一集团其它医院调,或者打一版广告,这家医院专家不够,可以用同一集团的另一家医院。

2、市场机会资源:如同一集团有托管公立医院,公立医院可信度高,一旦到哪里义诊,其它不同的专科医院就可以跟上去。

3、媒介资源:如一些媒介,这家医院不适合,另一家医院却很合适。

4、病患资源:如同一集团有一家医院搞活动,奖品可以是另一家医院的美容券或体检券。

5、记者资源:整合集团内所能认识的记者,为该医院进行新闻报道和事件炒作。

6、社会公益资源:如同一集团有一家医院注册一个社会公益单位:如疾控中心等,其它医院在运营过程中,可以互相利用和借鉴。

大专科小综合模式赢取市场


以专科入手,抓住了公立医院大综合的一个短处。专科医院的定位就是让老百姓到专科医院看病无论从技术上还是服务质量上,都能得到充分的保证。大理东方女子医院总经理林建清说。为了占领市场制高点,民营医院不约而同地选择了特色专科医院这一市场道路。
专科化避免与大医院生死战
大理东方女子医院院长李通云介绍,我省公立医院发展的态势基本停留在小专科,大综合的水平,使得目前我省在全国叫得响的少数专科医院品牌,不是在公立医院而是在民营医院。民营医院分流患者,主要是从公立医院分流患者。
几十年来的消费习惯,老百姓已形成定性的消费,一有病自然就选择公立医院,而公立医院小专科,大综合往往难以满足老百姓看病的需要,造成公立医院医疗资源处于极度紧张状态。
避免与公立医院竞争的最好方法,就是走专业化道路。走特色专科医院之路,其实是我们无奈的选择。因为我们和公立医院不在同一条起跑线上。对这个问题,多家民营医院负责人表示了很大的无奈。
困扰民营医院的还有医疗设备审批制度。现在医院要引进价格超过100万元以上的大型医疗设备,必须经过卫生部门的审批,而且每年引进的设备还有一定的额度,光这一条,许多民营医院就很难向大型综合性医院发展。林建清介绍,民营医院可采取错位竞争的方法,走大专科、小综合发展道路。紧密结合市场需求和自身优势发展特色专科,形成特色品牌,提高市场竞争力。
作为一个在即将在大理成立的专科医院,东方女子医院又将如何在激烈的市场竞争中抢占一席之地呢?李通云说:患者的第一需求是把病看好,第二、第三需求是合理的价格与良好的服务品质。筹建作为治疗妇科病的专科医院,东方女子医院将以一院之力与大型综合医院的一个妇科科室竞争,集中力量攻坚,并会在妇科病的医疗服务方面做到更专更精更好,在满足妇科病患者把病看好的第一需求上超越综合医院。
许多细心的人们发现,在诸多的民营医院中,特色专科医院占了很大的比重。现在大理州大多数发展良好的民营医院,如华泰医院、万和男性专科医院等等基本上都在走大专科,小综合的路子。这证明这条路,是一个不错的选择。李通云说。
挖来名医保证医疗质量
民营专科医院要起到分流病人的作用,即要遵循市场规律,还必须要能够在与大型公立综合医院的竞争中赢得患者的信任。虽然民营医院目前发展确实非常快,但它面临一个最大的发展障碍就是,知名度低,请不到知名的专家,吸引不到患者,说到底,医院的品牌树立需要过程。
早就意识到问题严重性的民营医院纷纷将眼光盯住了医疗人才,争抢公立医院的名医成了各家民营医院在短时间提高医院医疗质量的重要保证。而众多民营医院的专科化让他们有更多的资金投入到引进人才的投入。
大理东方女子医院总经理林建清介绍,即将开业的女子医院将把引进人才作为医院最大的投入。
在这种情况下,以特色专科抗衡公立医院成为许多民营医院最有可能的市场制胜战略。李通云介绍,许多医院走专科之路是有原因的:一是专科人才寻觅相对容易,二是专科多数诊治疑难杂症,如肝病、不孕不育、骨科、癌症等,患者对价格敏感度低,市场潜力好

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